Deal Mechanics á móti viðskiptamáli: Hver er munurinn?

Þú hefur heyrt orðatiltækið: „CRM er aðeins eins gott og gögnin sem eru færð inn í það“. Þó að sölumenn séu snemma þjálfaðir í að fanga alltaf nánar dagsetningar, væntanlegur ACV, þátttakendur sem taka þátt, stig í söluferlinu, næstu skref og svo framvegis, gögnin hafa tilhneigingu til að vera svart og hvítt með litlu efni. Þess vegna eiga margir sölustjórnendur erfitt með að ákveða hvaða tilboð eru sandpokuð og hverjir eru í raun lögmætir. Enn frekar er ómögulegt fyrir sölustjóra að skilja hvað raunverulega er að gerast á bak við tjöldin. Hvaða vandamál er horfur á að reyna að leysa? Af hverju er það mikilvægt fyrir þá? Hafa þeir sérstaka fjárhagsáætlun?

Án dýpri stigs innsýn í hverja söluferli gætu söluleiðtogar spáð sterkum ársfjórðungi en endað verulega stutt án þess að nein gögn bendi til að skýra „af hverju“.

Aðferðir „Blue Sheet“ eða „Deal Mechanics“ skera ekki úr því

Til þess að berjast gegn ógöngunum og spá fyrir um framtíðina með vissu trausti hafa sum sölusamtök tekið upp sölutæki sem vísað er til sem „Bláa blaðið“, upphaflega þróað af Miller Heiman. Þetta oft er pappírs-undirstaða eða Word skjal tól er venjulega notað sem stefnumótandi auðlind til að hjálpa söluaðilum að bera kennsl á rauða fána í söluferlinu og einnig bera kennsl á eyður sem ekki hefur verið brugðist við. Þó svo að auðlindir eins og Blue Sheets geti vissulega verið gagnlegar, þá er það stórt vandamál: innsýnin eru falin í hundruðum einstakra skjala, vistuð einhvers staðar í tölvum sölumanna. Þeir eru einfaldlega ekki nothæfir fyrir utan 1: 1 þjálfun.

Að markvisst þjálfa sölumennsku, spá fyrir um fjórðung (og framtíðarfjórðunga) og hafa fullnægjandi skilning á því sem er að gerast í hverri söluferli er háð einum þætti: innsýn. Hin hefðbundna aðferð við aflfræði við að ná í augljósu gagnapunkta veitir ekki nægjanlega smáatriði, meðan Blue Sheet ferlið kann að vera með rétta tegund af gögnum, en á óflokkanlegu sniði. Sem betur fer tekur við að fanga viðskiptamál þar sem hinar tvær aðferðirnar fara af stað.

Við skulum fyrst skoða hvernig við skilgreinum afgreiðslufræði á móti viðskiptamáli:

Tilgreina vélvirki

Sölumenn og söluaðilar þekkja vel hugtakið aflfræði. Þetta er „svartur og hvítur“ þáttur í söluferlinu og gagnapunktarnir eru venjulega skráðir í Salesforce í fellivalmyndinni eða í einu tegund reit:

  • Búist við ACV
  • Gert ráð fyrir lokadegi
  • Hagsmunaaðilar sem taka þátt
  • Sölumaður stigi
  • Næstu skref

Þó að þessir gagnapunktar séu ótrúlega mikilvægir segja þeir ekki alla söguna. Þeir eru gagnlegir í þeim skilningi að sölumenn geta fljótt dregið upp það sem búist er við að loki og hvernig núverandi vegin leiðsla lítur út fyrir fjórðungslok, það er fátt sem hægt er að nota umfram það. Án sögunnar geta sölustjórar varla gert breytingar á söluferlinu eða tekið upp lipurt söluferli sem stöðugt endurtekur hvað má bæta.

Viðskiptamál skilgreint

Aftur á móti byggir viðskiptamál á berum grundvallaratriðum í vélfræði samninga. Viðskiptaverkfræðingar komast að kjarna þess sem raunverulega á sér stað við uppgötvunarferlið, gildi samtölanna og framvinduna í gegnum sölutunnuna. Viðskiptaverkfræði veitir djúpa innsýn í:

  • Hvaða vandamál leysir söluaðili fyrir horfur?
  • Hver er raunveruleg rót þess vandamáls?
  • Hvers vegna er það vandamál (eða lausnin) mikilvægt fyrir þá?
  • Hvernig veit sölumaðurinn að fjárhagsáætlun hefur verið tileinkuð til að leysa vandann?
  • Er sölumaðurinn að tala við rétta hagsmunaaðila í deildinni eða samtökunum?
  • Er sölumaðurinn meðvitaður um öryggisúttektir sem kunna að þurfa að fara fram? Eða aðrar „gotchas“ sem gætu hægt á viðskiptunum?
  • Hver er rekstrarstjórinn eða sannfærandi atburðurinn sem mun ná tímanum tímanum?

Með því að skilja viðskiptamál eins og þessi fyrir hvern samning getur söluleiðtogar komist að rót málsins eða greint hvað virkar virkilega hraðar en nokkru sinni fyrr. Með því að nota viðskiptatækni til að þjálfa og endurtaka þá geta stjórnendur ákvarðað hvort sölumaðurinn hafi getað komist að rót vandans tilvonandi við uppgötvunina, eða hvort þeir byggðu söluskipulag sitt á yfirborðsstigum eins og „Ég vil gera upp sölumenn hraðar “. Með djúpri smáatriðum í ákveðnum samtölum getur sölustjóri hvatt söluaðilann til að grafa dýpra til að ákvarða „Af hverju“. Til dæmis tekur það kannski 8 mánuði að hlaupa upp nýja fulltrúa og spá þeirra krefst 6 mánaða uppgangstímabils. Nú er þetta rótarmál sem kunnátta sölumanna getur nýtt sér í þágu þeirra.

Deal Mechanics á móti viðskiptamáli - hvers vegna bæði mál

Aðgerðavélfræði er auðvitað mikilvægt að skrá sig inn í Salesforce og eru gagnleg þegar sölustjórnendur þurfa skjótt mynd af núverandi ástandi. Hins vegar veita þessar einföldu staðreyndir núll hjálp þegar söluleiðtogi er að leita að því að bæta árangur liðsins, endurskipuleggja söluaðferðina eða búa til endurtekið námsferli.

Vopnaðir raunverulegum eigindlegum gögnum (og ekki bara svörtu og hvítu staðreyndir), geta söluleiðtogar notað viðskiptaaðferð til að greina fljótt mál í söluferlinu og stöðugt gera endurtekningar og þar af leiðandi úrbætur. Best af öllu? Þeir geta notað lipur söluvettvang til að koma í staðinn fyrir þá þreyttu bláu lak og búa til rauntímaferli til að gera breytingar - en samtímis skapa menningu sýnileika og rauntíma læra og bæta.

Tilbúinn til að læra meira?

Fyrir frekari upplýsingar um bestu starfshætti frábærra sölumanna, skoðaðu Costello auðlindirnar hér að neðan. Ef þú vilt sjá Costello í aðgerð skaltu biðja um persónulega kynningu á stjórnunarvettvangi okkar fyrir lipra samninga.

Bloggfærslur:

Að brjóta niður „Lag Time“ í söluferlinu

Fjórir mikilvægustu aðföngin sem söluaðilar þurfa fyrir hratt uppreisn

Upphaflega birt á https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mechanics-versus-business-case-whats-the-difference/ 5. desember 2017.